Gebruik een cold call draaiboek

184

Mensen cold callen en je voorbereiden op het telefoongesprek aan de hand van een draaiboek… Ja of nee?

Zou je een cold call draaiboek gebruiken?

Waarom niet?

Deze argumenten worden meestal gebruikt door een verkoopteam om hun positie te verdedigen.

  • Je lijkt / klinkt als een robot
    • Ratel niet zomaar een draaiboek af. Verkopen over de telefoon is een creatief proces, het draaiboek helpt je de richting te bepalen, de invullen of de weg ernaartoe kies je zelf.
  • Praatjes vullen geen gaatjes
    • Je kan geen vertrouwen opwekken als je niet luistert wat er gezegd wordt door de tegenpartij, pas op dat het draaiboek niet wordt afgerateld.
  • Ervaren marketeers gebruiken geen draaiboek
    • Ervaren marketeers zijn creatief genoeg om het proces continu in te vullen en hebben hun eigen draaiboek in hun hoofd. Ze willen ook autonomie en niet zomaar een draaiboek blindelings volgen.
  • Een cold call draaiboek opstellen is lastig
    • De meeste marketeers willen het opstellen van een draaiboek vermijden, omdat het lastig op te stellen is. Ook kan het een saaie taak zijn om het op te stellen, te structureren en alles in detail te overlopen. vertegenwoordigers ontwijken meestal een dergelijke taak omdat het de charme van hun werk wegneemt.
  • Onderhouden van zo’n draaiboek is lastig
    • Het opstellen is één iets, het onderhouden iets anders. Pas het draaiboek regelmatig aan om nieuwe opportuniteiten te ondersteunen of rekening te houden met veranderingen in uw niche.

Waarom wel?

  • Mogelijkheid tot het verfijnen van je methodologie
    • Bij het opstellen van zo’n draaiboek ga je alle stappen overlopen om tot een verkoop te raken. Als dit periodiek gebeurd kun je eventuele verbeteringen in het proces aanbrengen en vlug meedelen aan iedereen.
  • Uitbreiden van kennis naar je team
    • Op deze manier wordt er periodiek een verslag gemaakt in het verkoopgesprek. De ene vertegenwoordiger gebruikt een ander verkooptechniek dan de andere. Iedereen wordt op de hoogte gehouden van iemand anders, andere inzichten. Door samenwerking worden inzichten gedeeld van het hele team, waar het hele team van profiteert.
  • Verbeteringen worden kenbaar gemaakt aan je team
    • Als één vertegenwoordiger goeie resultaten binnenhaalt en afwijkt van het standaard verkoop-proces, kan dit vanaf nu doorgevoerd worden naar het hele team. Verbeteringen door één vertegenwoordiger wordt nu gedeeld met heel het team.
  • Mindere fluctuatie in de resultaten
    • Vertegenwoordigers hebben hoog & lage dagen qua verkopen, meestal afhankelijk van hun motivatie. Met een draaiboek kan dit meer opgevangen worden.
  • Schaalbaar maken van het proces
    • Een draaiboek ondersteund het volledige team en niet het individu / één top vertegenwoordiger. Door de continue interne opvolging is men ook beter op de hoogte van het verkoop-proces en kan men nieuwe leden gemakkelijker trainen.
  • Je team gaat beter luisteren en creatiever omgaan met obstakels
    • Met een goed draaiboek kan men creatiever het gesprek invullen, net door het luisteren weet men welke richting het gesprek opgestuurd moet worden om een bepaald resultaat te bereiken.

Hoe een cold call draaiboek effectief gebruiken

Breng in de eerste fase iedereen samen om een draaiboek samen te ontwikkelen.

Train het draaiboek, zodat het team het volledig vanbuiten kent. In de training kan men intern het draaiboek overlopen, zodanig dat men onmiddellijk het antwoord weet op de vraag:

“Ja, het interesseert me wel. Maar het is te duur voor ons.”

Waarop men spontaan antwoord: “Wat is voor jou dan de limiet?” (Of lees ons artikel over prijs negotiatie)

Eenmaal het proces gekend is, hebben ze de vrijheid om te experimenteren, om betere resultaten te verkrijgen. Je wilt geen robots, maar vertegenwoordigers met hun eigen buikgevoel, ideeën en creativiteit.

Gedurende een vergadering, kan er periodiek ( bv. 1 x per maand) eens kort overlopen wordt wat er werkt en niet. Als er verbeteringen zijn door een vertegenwoordiger, is het tijd om het draaiboek te vernieuwen aan de huidige situatie.

Gebruik de kracht van een cold call draaiboek

Gebruik het draaiboek als gids, geef je vertegenwoordigers de vrijheid om te experimenteren.

Breng regelmatige verbeteringen aan, pas nieuwe inzichten toe en deel deze wijzigingen mee met het team.