Hoe maak je een cold call draaiboek

279

Als vertegenwoordiger, dan weet je dat telefoneren een effectieve manier van prospectie is en om projecten binnen te halen.

Ook om ideeën vlug te valideren, is cold calling een effectieve methode. Fuck die marktonderzoek dat ze altijd “aanbevelen”. Als je initiëel 1 klant wilt binnenhalen om de 2 weken die de kosten vergoeden en na een cold call test periode blijken het er veel meer te zijn.

Nailed it.

Initiëel cold call script

Hallo, mijn naam is {x}. We zoeken enkele bedrijven in de {niche}, om te zien of ze een goeie match zijn en eventueel in de toekomst kunnen samenwerken.

We leveren vlees aan de horeca en willen uitbreiden in de buurt van {vul-stad-hier-in}, daarvoor hebben we nu tijdelijk kennismaking acties.

Lijkt dat interessant voor u?

Werkt dat? Waarom?

Hallo, mijn naam is {x}

Je stelt je direct al voor, hoe simpel het ook lijkt. Het wordt veelal vergeten. Zorg ervoor dat je eerst je voorstelt om een basis van vertrouwen te verkrijgen.

Begin niet over koetjes en kalfjes, behalve als het expliciet gevraagd wordt. Bereid je voor op de vraag, wat doen jullie? Om eventueel kort en bondig alles uit te leggen aan de hand van een interessant verhaal.

We leveren vlees aan de horeca en willen uitbreiden in de buurt van {vul-stad-hier-in}, daarvoor hebben we nu tijdelijk kennismaking acties”

In een korte voorstelling, weet de prospect

  • wat we doen
  • wie onze doelgroep is
  • waarom we contact opnemen
  • wat we aanbieden

Vermijd het woord klant / cliënteel / prospectie / … Pas het draaiboek terug aan, volgens je niche en de situatie.

We leveren vlees aan de horeca

Onze slagzin. Er niet rondom draaien en direct to the point. Beperk je sector in 1 zin, als het 30 seconden duurt moet je deze dringend aanpassen.

Prospecten hebben geen geduld, vooral niet gedurende prospectie.

Lijkt dat interessant voor u?

Het doet er toe hoe ze antwoorden, maar het is niet echt belangrijk wat ze antwoorden:

  • Ze antwoorden met “Ja”,
    • Geweldig, stuur ik u meer gegevens?
  • Ze antwoorden met “Misschien”
    • Interessant, stuur ik u meer gegevens?
  • Ze antwoorden met “Nee”
    • Jammer. Mag ik u toch even meer gegevens doorsturen, moest je je bedenken?

De waarheid is, dat beiden over onvoldoende informatie beschikken om te beslissen of het een nuttig telefoongesprek is. Wat het meest interessant is, dat ze nu “Nee” kunnen zeggen. Als men onderuit het telefoongesprek wilt raken, is verder bellen zinloos. Men zal toch geen nuttige informatie meedelen.

De opening is besproken, nu een algemeen beeld van cold calling

  1. Nieuwsgierigheid wekken ( Wie is dit? Waarom gaat het mij aan?)
  2. Geef context ( Duidelijkheid)
  3. Toestemming vragen om door te gaan
  4. Kwalificatie. Meer leren over de behoeften van de prospect. Let op of het een goeie kandidaat is
  5. Kwalificatie afronden: ontdek gevoeligheid over de prijs, duur van het bespreken, …
  6. Plan de volgende stappen

Opening

Stap 1 – 3:

  • Hallo, mijn naam is …… Wij zoeken referenties in de buurt van {stad} om een toekomstige partnerschap aan te gaan
  • Wat we doen in een zin: we voorzien bedrijven van xyz
  • Lijkt dat interessant voor u?

Kwalificatie

Stap 4

  • Wat doe je momenteel bij xyz?
  • Wie zijn je klanten?
  • Hoe los je momenteel xyz op?

Kwalificatie afronden

Stap 5

  • We kunnen starten in x weken.
  • Is dat mogelijk voor jou?
  • Onze promotie in de stad {x} is enkel geldig gedurende de volgende periode. We geven korting voor ….
  • Wie neemt er de beslissingen bij jullie?

Volgende stappen

Stap 6

  • Geweldig. Ik denk dat we kunnen samenwerken. Ik stuur je een brochure en is het oké dat we bellen op {tijdstip} om alles nog eens te bespreken en eventuele vragen te overlopen?
  • Wat is uw email om meer informatie te versturen en wanneer past het om eens af te spreken?
  • Kunnen we volgende week nog eens praten?

Als je denkt dat een draaiboek vertegenwoordigers in robots veranderd…

Dan gebruik je een draaiboek niet correct. Als je niet tussen de lijnen kan lezen, dan ben je inderdaad een robot. Maar een draaiboek is niet bedoeld om je gesprek te blokkeren. Het is wel bedoeld om:

  • Structuur en duidelijkheid aan te brengen
  • Richtlijnen geven aan je verkoopsproces
  • Een succesvolle verkoops methode door te geven aan andere personen
  • Je verkoopstalen te verbeteren
  • Veranderingen en verbeteringen vlug te kunnen aanbrengen
  • Lage performantie dagen van de verkoop te ontwijken
  • Efficiënter te luisteren naar de prospect en zijn behoeften

Als een vertegenwoordiger, wordt je regelmatig afgewezen

Mijn advies, leer te leven met een nee. Zolang je weet welke “nee” ze geven, moet je ermee leren leven.

Maak zeker een “protest draaiboek” aan, zodat je kan reageren op eventuele drogredenen. Zoals:

  • “Ik heb nu geen tijd”
  • “Stuur me maar een email”

Om te protesteren op het tijdsgebrek, geef vroeg de meerwaarde door. Als je een draaiboek gebruikt, doe je dat reeds in de openingszinnen.

Wanneer men vraagt om het te mailen, vraag voor meer informatie: “Zal ik zeker doen, maar om te weten wat ik erin moet plaatsen, kun je me meedelen ….”

En volg dan op met je eerste vraag.

Neem 10 minuten en maak of verbeter je draaiboek nu

Er zijn slechts weinig zaken belangrijker / winstgevender dan een betere prospectie op langere termijn, gebruik dus wat je hier geleerd hebt.

Vergeet niet: Een draaiboek is nooit af. Bekijk het regelmatig, je zal periodiek nieuwigheden tegenkomen die je kan gebruiken. Dat hoeft niet lang te duren, uit ervaring blijkt een 15-30 minuten per maand meer dan voldoende te  zijn voor je team. Zelfs al gebeurd het maar één keer per jaar, kan het nog altijd een verschil uitmaken.